3年来抖音成长很快，直播带货自然而然的成为一块渠道蓝海，所以从去年开始国内也有公司开始尝试把国内的直播电商（兴趣电商）的模式拷贝到TikTok上，而嗅觉灵敏的“跨境电商培训机构”预言TikTok将是未来的电商蓝海。

渠道（媒介）分析

按照分析问题的正确步骤，我们第一步要做渠道分析，因为渠道的尽头是消费者，消费者的“圈层”直接决定了要“对症下药”的提供哪些产品。

为什么要做生意的第一步不是找产品，而是分析渠道，我在之前的文章《为什么做亚马逊选品蕞重要，但却不是运营的第一优先级？》认真分析过这个问题，由于这个问题特别重要，此处我再啰嗦一下，比如：同一个工厂出产的一件外套成本一样，但是在商场要比跳蚤市场贵好几倍，原因是产品没变，渠道对应的消费群体差异，导致产品蕞后的售价差了好几倍。

此处的渠道是TikTok这种互联网媒介平台，所以我们分析一下这种短视频渠道有哪些特点：

货找人VS人找货：amazon这种平台搜索电商是“人找货”的模式，由于需求明确，所以转化率相对货找人要高。TikTok这种feed流做信息投喂的“货找人”的模式之所以叫兴趣电商，就是因为用户并没有明确的需求，只是某一刻看到的产品勾起了购买欲望，蕞后达成成交，所以转化率肯定没有搜索电商高。

TikTok这种货找人的模式，产品需要有以下一些特点：

1. 低货值容易促成消费者的冲动消费；

2. 产品要有复购率高的日耗品特点，比如纸巾洗护粮油等产品；

3. 知名（高溢价）品牌的大额折扣，比如大牌化妆品知名酒水品牌等

4.差异化明显或产品应用场景冷门的新奇特产品。

TikTok这种货找人的模式，需要强大的流量底座与强背书要求。由于货找人模式低转化率，因此TikTok这种直播模式需要特别广的流量低座，才能有可观的销售额，所以视频带货模式是一件特别头部的生意，我们看国内的直播带货，由于头部机构的强曝光效应，大家都觉得直播赚钱，实际是头部主播才赚钱，中腰部和以下的主播实际赚钱也不容易。同时成交需要有信任感建立，因此越知名的机构用户的信任成本越低，越容易成交，所以不是随便发一个产品视频就能爆单的，我们看到很多主播去做人设，同时深耕一个垂直类目就是在建立消费信任。（注意：直播带货是一件特别头部的生意，但好内容的生产却是长尾的。）

生意的基本要素

我们分析完了TikTok这种渠道的特点后，再来思考一下一个生意想要跑通，需要哪些要素。

图片来源：PPT自制

生意的基本要素，至少有4个。信息流，物流现金流与人才流。相信想做tiktok的团队肯定人才流和现金流储备都还是有的。我们要重点分析的就集中在信息流与物流上。而这两个要素在我看来恰好是TikTok电商的长短二面。

优势：基于TikTok国外市场庞大的用户群体，所以TikTok是一个特别好的信息流平台，也是我们常说的流量。注意，流量实际就是信息。只要你的产品能被有需求的用户看到，就有成交机会，在我看来以大部分产品的竞争门槛来衡量，能否被消费者或客户看到实际要比工厂的加工水平重要很多，因为大部分工厂的生产水准和成本都差不多。

劣势：物流一直是跨境电商的短板，尤其是疫情的当下。跨境物流的“贵与慢”是制约跨境电商用户体验的蕞大短板。

一个业务模是否成立的判断标准

一个业务模式能否成功有二个判断标准：降本增效+购物体验，拆分下来实际是三个标准。

A:是否提升了用户的购物体验。

B:是否提升了商品流通环节的交易效率。

C:是否降低了成交环节的交易成本。

在我看来TikTok这种视频模式的兴趣电商是符合这三个标准的，视频+人工解说的方式能更好的展示产品卖点，视频能比图文传达更多的信息，所以购物体验肯定是提升了。至于降本增效，借助互联网这种方式肯定要比商超或平台搜索电商做的更好，商超我就不用多讲了，我重点讲一下为什么TikTok这种视频模式比搜索电商的降本增效做的更好。原因有如下：

相比搜索电商的位置决定一切（产品排名），TikTok这种多中心化的流量分发模式竞争格局更加长尾。

搜索电商的逻辑跟线下生意的“选址”逻辑很像，位置决定一切！同一个类目的众多卖家要去抢首页的几个核心位置，排名越靠前流量越多，排名掉出前三页基本就是长尾流量了，并且手机端的移动购物在加剧这种竞争，因为手机屏幕更小，前几屏能展示的商品数比电脑端少太多了，而且搜索电商有很强的先发优势，老卖家占据有利位置后随着交易数据的积累，会越来越有竞争优势，新卖家的切入会特别难，竞争格局固化的特点很明显。

而TikTok这种热门内容出圈+内容带商品的模式有二个特点，一：商品从属内容所以只要内容能爆就会有流量，不会出现搜索电商那种竞争格局固化的情况，二：内容的火爆出圈，有“你方唱罢，我登场”的特点，不会出现一个卖家垄断好内容的情况，所以市场资源分配相比搜索电商要更长尾，新品更容易脱颖而出。

TikTok电商肯定是一种好的商业模式。

但当前的TikTok电商，由于跨境物流的时效制约，所以对做TOC零售来说并不好做。

TikTok电商，是一种商品依附内容的模式，优点是竞争格局相对长尾，对于新卖家来说比做搜索电商更容易破局，但对内容生产能力要求高。不是随便发几个视频就能爆单的，要做好长期培育视频号的准备。

如果你是国内的外贸工厂，由于你们的需求是开发外贸客户，物流配送的时效要求不是制约点，所以TikTok一定要重视起来，它的算法推荐方式比跑展会和做阿里巴巴国际站开发客户更有效。

跟国外的“网红”合作会是一个比较好的方式，对方负责内容输出，国内工厂负责供应链，这样成功率会高一些。如果网红有稳定的出单量，走TikTok海外仓的模式，提升物流配送时效，那购特体验会再上一个台阶。